Durante los dos días del Encuentro Nacional de Ventas, evento que Camacol realizó en Medellín, los asistentes tuvieron la oportunidad de actualizarse y evaluar las nuevas apuestas que están fortaleciendo la comercialización de los proyectos inmobiliarios.
Asegura el guatemalteco Juan Pablo Palmieri, fundador y CEO de la empresa Quiiven, que “estamos en un momento complejo, pero también lleno de posibilidades. En muchos países de Latinoamérica hay una demanda enorme de vivienda, pero el cliente es más exigente, más informado y menos paciente”.
Según Palmieri, esto ha obligado a las firmas constructoras a evaluar qué están haciendo bien y qué deben mejorar. Al respecto, señaló que “debemos reconocer que el 99 % de los que estamos en ventas llegamos por accidente. Nadie nos enseñó cómo hacerlo bien. Por eso, la base es capacitarse: ventas es una profesión que merece estructura, método y estrategia. Y segundo, hay que dejar de improvisar. No podemos seguir diciendo ‘yo vendo a mi manera’ como excusa para no mejorar”.
Hubo recomendaciones para la audiencia compuesta por representantes de los equipos de ventas y los potenciales compradores de finca raíz. “Estamos en este encuentro para conectarnos, compartir lo que sí funciona, y que las fuerzas de ventas sean más ‘pro’, porque el país sale adelante construyendo, formándose, no quejándose…”, afirmó Mabel Quintero, especialista en Financiación de Vivienda y cocreadora, junto a Camacol, del curso virtual ‘Construyéndote con Tu Vivienda Propia’. Quintero agregó que “el primer paso para cumplir el sueño de ser propietario es pensar que sí se puede, organizar las finanzas y comprar de manera inteligente”.
Transformación digital
El ‘Encuentro Nacional de Ventas’ destacó la transformación del sector en la manera de vender. Hoy, más del 75 % de los compradores inicia su proceso de búsqueda de vivienda por canales digitales, lo que ha obligado a las empresas a evolucionar sus estrategias comerciales, adoptar nuevas tecnologías y redefinir cómo conectar con los clientes a través de la realidad virtual, recorridos inmersivos, bots de atención, firmas digitales, inteligencia artificial, redes sociales y neuroventas, entre otros.
Algunos de estos temas fueron analizados por Marcela Rojas, Andrea Ortiz y Melissa Acosta, de la empresa SkaloTek, que explora el potencial de la Inteligencia Artificial (IA) en diferentes sectores, entre ellos el constructor. Nathalia Miranda y Marcela Moreno, de la firma Transformente, expusieron sobre los principios de las neuroventas, que, señalaron, “permiten entender cómo funciona la mente del cliente y qué impulsa realmente una decisión de compra”.
Las posibilidades que ofrece la tecnología también fueron abordadas por el productor y director de proyectos inmersivos, Juan Manuel Escobar: “La realidad aumentada, la web 3.0 y la realidad virtual son herramientas poderosas para impulsar las ventas. Lo que parecía ciencia ficción ya está transformando cómo diseñamos, vendemos y construimos proyectos inmobiliarios”, afirmó.
Al respecto, José María Vich, coach de negocios hispano colombiano, también destacó la importancia de la IA y de las estrategias ABM (que construye relaciones personalizadas con cuentas clave, en vez de una audiencia masiva) para comercializar vivienda y otros productos y servicios. Como complemento, Santiago Ruiz, ingeniero de diseño de producto, instó a la audiencia a tener la innovación en su lista de prioridades.
Empresarios con propósito
Para Rodolfo Arenas, coach de negocios, con experiencia empresarial en varios sectores, entre ellos el constructor, donde participó en proyectos de vivienda, comercio y obras públicas, “el tejido empresarial con propósito es la clave para transformar a Colombia, desarrollando una mentalidad de fundadores y de dueños de negocio”.
Arenas le dio paso a Felipe Zuluaga, de ‘Mis Propias Finanzas’, quien reiteró sobre la importancia de la era digital, pero, sobre todo, de la marca personal. “Es el activo más valioso y una gran ayuda para aumentar las ventas”.
Al respecto, Juliana Arias, quien lidera la firma de consultoría JA Business Design, señaló que “vender no es cuestión de suerte; se trata de tener foco y una estrategia clara, porque ahora los clientes son más conscientes y exigentes”. Una tarea que también exige conformar equipos diversos; tema del cual habló la coach internacional Cecilia Pinzón: “Hay que contar con líderes capaces de fomentar culturas de inclusión, aunque no basta sólo con apostarle a la diversidad; hay que maximizar el potencial de los equipos”, enfatizó.
Otro momento importante del ‘Encuentro Nacional de Ventas’ fue la intervención de Cecilia Lozada, líder en Colombia del programa de la Corporación Financiera Internacional (IFC) que impulsa el certificado sostenible Edge que se otorga a construcciones sostenibles. “El valor agregado de comunicar sobre sostenibilidad tiene estrecha relación con una estrategia de marketing, porque lo que estamos vendiendo es que un proyecto Edge ya tiene el plus de que ahorra agua, energía, y que, por lo tanto, es eficiente”.
Para Lozada, “quien ofrece una vivienda certificada, el que comunica sobre sus beneficios, debe saber vender bien y eso, al final, es apoyar la sostenibilidad; es decir, todos lo podemos hacer en nuestro día a día y lograr el impacto”.
